如今兰帕达的杭州办公区，整个布局有点满。在写字楼一层的空间里，有服饰设计打样的版房、产品陈列展示的样品室、装备齐全的直播间，还有一面记录团队伙伴每周骑行量的运动墙，千余平方米的空间属实有点不够用。但在公司创始人金飞燕看来，这些都是一家骑行服饰头部品牌必需的配置。

好在再过一个月，兰帕达就要搬进位于杭州西溪的新场地。那边空间更大，背靠湿地，是杭州骑行爱好者在城市西线的聚集地之一。金飞燕准备再在公司里加一个“骑行俱乐部”，作为兰帕达私域客群接待，以及品牌声量传达的空间。

除了公司会有新的气象，整个品牌也迈入了新的阶段。她预估，今年兰帕达品牌的年营收将达5亿元左右。

从0到5亿背后，金飞燕和初创团队进行了一场长达19年的长跑。

2007年，她放弃“铁饭碗”，辞掉了浙江省体制内的工作，投身创业。

1丢下“铁饭碗”，从地下车库起家

问：简单介绍一下你的创业契机？

活动现场通过悬挂宣传横幅、设立咨询台等多种形式引导群众养成健康的生活方式，现场开展中医问诊把脉、中医体质辨识、普及健康生活知识、发放健康宣传手册，针对健康问题一对一地为群众答疑解惑，给予专业的诊疗建议和个性化的健康指导。来往居民络绎不绝，莱州中医院中医特色疗法受到一致好评。

先说说马克龙这位"戏精"吧。这位法国总统最近可是闹出了不小的动静。前段时间，他还在中国"笑脸相迎"，为空客拿下了200多亿美元的大单。可这才没多久，他就在柏林高调支持欧盟对华加税，这操作属实有点"翻脸如翻书"的意思。马克龙啊马克龙，你这是想"左右逢源"，还是真的觉得自己"能文能武"啊？

金飞燕：我弟弟2005年就开始散卖骑行服饰了。那时候，他在浙江财经大学读大二，办了休学，创业地点就放在一个3㎡的自行车库，我们家住在车库对面的7楼，每天来回跑发快递、接待客商看货，一天要跑二三十趟。我是2006年正式辞职创业的，因为学过一点PS技术，白天帮他做美工，晚上做客服，我觉得也挺有成就感。

问：读大学是不少家庭对孩子的期许，当时他才大二，你支持他创业吗？

金飞燕：我弟弟比较有经商头脑，一直有做小生意的想法，毕业后大概率会自己创业。所以，他找我聊的时候，我给他的建议是：第一先认真完成学业、再做打算；第二找自己感兴趣的点、投身去做。随后，他立马提出了喜欢骑行，而且洞察到了商机。考虑到弟弟已经想好且有了创业目标，我爱人本想劝他“迷途知返”，但最后也包了个4000块钱的红包，支持他自己去探索。

问：你原先工作也很稳当，怎么想到创业呢？

金飞燕：我当时也是刚刚毕业进单位。后来弟弟创业，忙的时候我会帮忙做客服，接触到了骑行圈子里的人，他们的消费和生活阅历层次都比较高，聊得很愉快，一年在我们这里的采购量直接上百万元，我感觉这对我是一种很大的认可，再加上我爱人说，一家人能一起创业，也蛮不错的，所以我就选择了辞职创业。当然，物质基础也是创业的保障。我爱人原来在上市公司工作，工资也比较可观。

问：一开始创业，你就赚到钱了吗？

金飞燕：车库创业开始基本都能赚钱的，生意好的一天能赚几千块。有次我以前的领导问我现在创业怎么样，我就很自豪地说，挺好的。我没多说，现在一天赚以前差不多一个月的收入。

2创业3年做品牌，品牌初创即破亿

问：初期有了一定的积累，你怎么有了做兰帕达这个品牌的想法？

金飞燕：2009年这个节点很关键。首先，这一年我爱人也辞职加入到了公司。虽然那时候公司靠经营淘宝店，以及给许多经销商供货，一年销售额有1亿元左右，但他看到了毛利率很薄的现实，就提出了做C端垂类品牌的战略。后续我们才打造了兰帕达品牌。其次，我们开始了自建供应链的尝试，同时大大提升了骑行服饰产品的研发水平。这年公司成立了一个小工厂，我爱人拿出了33万元购置专业机器，又投资了10万元启动资金。这个工厂当时一年大概只做了3万件产品，但我们研发打样的速度大大提高了，还能通过自产自测，建立一套产品品控的标准了。

问：在淘宝店、经销渠道营收都不错的情况下，你怎么看待做品牌这件事？

金飞燕：兰帕达刚注册那会儿，我们的业务比例是严重失调的。比如，我们另外一个淘宝店inbike，既卖自己研发的产品，也卖从渠道拿的货，那时候它的GMV突破了亿元级，反而先于兰帕达。坦诚来说，我当时没有那个思维高度，甚至做品牌是被许多周边人吐槽的，之前一位老师跟我说，“做什么品牌，淘宝店开开、同时把货分给经销不香吗？”但我老公看好，另一方面天猫也希望我们转型，于是我也顺势而为了。最开始，我们就用淘宝店、产品经销等渠道的利润，去补贴C端品牌的孵化，相信持续做产品的开发迭代、市场教育和品牌展示的投入，慢慢会给你带来回报。

问：起初是贴钱在做品牌，什么时候出现的“转机”？

金飞燕：2012年是一个节点。一方面是因为中国骑行赛事多了起来，骑行服成为一块快速增长的类目；另一方面，我们也第一次参与了天猫“双11”等活动。这一年兰帕达渐渐做起来了，此时公司业务构成方面，我们也慢慢倾斜于品牌C端销售再投入大一些。

问：兰帕达的“双胞胎”inbike目前还在运营吗？

金飞燕：目前兰帕达是C端主流，inbike从一家淘宝店发展到我们另一个品牌，相对沉寂了一些年，现在出货频率各方面相对兰帕达会稍微慢一点。

3拓建两家工厂，年销冲击200万件

问：目前兰帕达品牌管理的所有业务，加起来年营收大概有多少体量？

金飞燕：我们兰帕达品牌的话，今年预估应该是5亿元左右。今年我们光是骑行服，销售量有信心能做到200万件。另外，国外市场我们也在做，2013年开始就在尝试，到了2014年，我们在亚马逊、独立站的营收就做到了几千万元。

问：骑行市场刚开始发力的那几年，带来的最大机会是什么？

金飞燕：商机是靠抓住的，不是等来的。最早，公司做产品是在版师的版房，2012年我们把版房搬到了办公区，更加注重品控。之后，我们成立了自己的工厂，也是品牌自持的第一个工厂；到2020年前后，我们的自有供应链已经变成了两家工厂。我认为，这才是最大的一个“机会”。

问：从市场调查数据看，骑行的那波热潮还没有真正来临，这个时间点建个工厂，生产盈利存在不确定性，你怎么考虑这点？

金飞燕：事实上，2020年建厂扩厂，这个时间点对兰帕达来说反而刚刚好。我们当时只投了一个海宁工厂，新应聘的厂长来了之后，让整个工厂慢慢健全起来，然后和我们各方面的合作都比较顺畅。后续我们订单逐年增长，我有了扩产的打算。这位厂长曾经做过工厂，后来破产歇业才到了浙江，帮我们做管理，他跟我建议，扩产得悠着。但事实证明，2021年我们的订单量暴增，特别是来自于海外的订单。于是，我给他下了“任务”——他帮我把海宁工厂的产能扩大一倍；他回到家乡湖北服装产业带，把产能扩大一倍。

但是，他坚持推荐我们去东莞。于是，我们就一起投资了一家工厂。2020年的9月，我们东莞工厂开业，那年年底产能就达到了和海宁工厂一样，快反能力甚至比海宁工厂还好。这对于整个品牌、整个公司来说，都是非常应时的助力，后续骑行市场爆发，兰帕达完全承接得住。

问：这个“承接得住”，体现在哪些方面？

金飞燕：工厂相对而言，计划性很强，如果走代工，我可能需要排一个月、两个月，但是随着兰帕达做大，假设碰到这种“双11”备货，部分产品测款效果好，我肯定要优先插单的，自己工厂在这方面可以帮我们解决掉很大的一部分问题。

4复购高达15%，出口与内贸两翼齐飞

问：工厂建立后，你们的海外ODM（代工）业务和自有品牌可以看作两条腿一起走，企业可以根据市场及时变化、抓住不同的红利。这是否意味着之后市场再怎么变，兰帕达基本至少有一条路可以走，以降低风险？

金飞燕：这个总结很好。还有一点我可以补充，很多海外的知名品牌委托我们代工，不光是帮我的产能扩大了，从中我们还吸取更新了一些国际化的标准，也让自己做品牌也能够更加得心应手。

问：在你看来，未来消费者在骑行服方面的需求会有哪些变化？

金飞燕：一个是高端人群越来越多，这部分消费潜力很大，所以从去年开始，兰帕达开始做高端的系列，会采用一些科技性、功能性更强的面料去做专业化产品，切入赛事专业人群。

另一个是女骑的人数呈现暴发趋势。以往我们每年都会开发女款，但女款占比很少，可能男性有七八个款，女生只有一两个款，很多款式是我们专开一条线，给女生做的，因为总体量很小。但2021年底开始，女性骑行爱好者人数飙升，到现在我们估计兰帕达有40%的女性消费群体了。

这是一件好事，我们可以把运动元素和女装元素植入到骑行服，再做美观与功能性的升级，包括今年我们开发的一款U型版短款骑行服，很多男骑友看中它，是因为它的包容性比较强，女骑友喜欢它的原因额外还有一点，就是穿上后能够显腿长，适合拍照，这个款式上架后卖得也蛮好。

问：不少运动品牌也在卖骑行服，大家都在相互拓展品类，深入到对方的领域里。你怎么看待行业对手的竞争？

金飞燕：这是必然的趋势。任何品牌、公司发展到一定阶段，我是他们创始人的话，也可能会去做一些拓品类项目。但兰帕达有一点不变，就是B端也好、C端也罢，我们核心是做更加适合人身穿戴体验的骑行运动产品。

问：兰帕达已经多年拿下骑行服类目的第一，你有哪些守住产品优势的心得？

金飞燕：首先是衣服好看，如果它很难看很丑，我是不会去买的，特别是在电商里面，至少要让顾客有看一看的冲动。其次它的功能性一定也要强，如果这个产品不好用，第二次消费者就不来了。而我们做本身是一个小众领域，我最大的生意一定是复购。兰帕达的复购率常年保持15%，甚至更高。

问：从地下室作坊到有名字，再到出海和内贸两翼齐飞，你觉得19年创业最宝贵的积累是什么？

金飞燕：我觉得，我们公司最大的资产就是团队，比如像现在20多人的管理队伍中，大部分都是2009年创业开始就跟随我到现在。我们公司官网上，产品宣传方面有很多标语，最直观的是“骑行要舒适，就穿兰帕达”；其实发展历程里，我们也放上了一句很简单的标语，叫作“在一起，有未来”。

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